日本のものつくりを支える集団


The Group of The Japanese Craftsmen


2013.6.26

足立区マッチングクリエーターの塚本さん講師のもと、営業経験の少ない中小企業の経営者及び従業員向けに、本当に初歩的で分かりやすい講義が行われました。技の会からは7名が参加しました。

講義内容
1.企業にとって営業とは何か
2.対面販売の営業スタイルの変遷
3.誰にでも出来る営業の仕方
  既存のルート
  新規開拓ルート(ネットワーク構築、アポ取り、訪問、ヒアリング、製品  
説明、クロージング)
4.足立区内企業、営業の成功事例
5.代金回収も営業の仕事
6.結び


1~3
大まかな内容は、昔は高度成長時代に支えられて需要の溢れる中での攻めの営業(売り手からの一方通行、売れば良い)で有ったが、今は成熟した社会になり物が溢れ需要が激減する中で、攻めの営業は一辺倒でアレルギー反応されてしまう。だから逆に、内向的で受けの営業(押しが弱い、言葉が少ない、しつこく無い)、相談型の営業が上手くいく時代である。それは、昔だったら営業向きでないとされていた人達が肯定され、「営業に向き不向きなんてない。誰にでも出来る!」という事で有る。
では、購買者はどんな人から物を買うかと言うと「信頼できる人」である。それは、「客の話を良く聞く、相談相手になる、約束を守る」事である。
それを踏まえて営業に行く際に「既存のルート」と「新規開拓ルート」の二つに分かれる。前者は大事な固定客であるので、なおざりにせずこまめに足を運びコミュニケーションをとる。後者は、知り合いを紹介してもらう(一番良い)、異業種交流会や展示会に積極的にでる。方法がある。
全てに共通して言える事は、「信頼できる人」になることである。そのためには客に会う前から気を使い、臭いを発するタバコ食事に気をつけ、会った際には相手をリラックスさせる事に徹して、客の困っている事、必要としていることを聞き出し、対応製品の紹介説明をする。その際も相手のレベルにあった質疑応答を心がけ対応する。(対応が難しい場合は宿題として持って帰り後日必ず対応するがこまめに経過報告をし、無理な場合は他社を紹介する)。また、他社の悪口はいわない。
そして、客の反応を待つ(買わなかったら、しつこくアクションせず理由を考え対策、代替案を出し迷っていたらチャンス!背中を押して契約へ。本当にダメなら潔くさっぱり帰る(次回につながる可能性を意識して、お互いが気持ちよく別れられる様にする)ユーモアやメモをとる事も好印象につながる。


5社の成功事例の紹介が有りました
その中の一社の社長兼営業の方が体験談を話してくれました。内向的営業の代表の様な方だそうで、今でも待ちの商売(間違いない仕事をしてれば相手から来る)はそのままに、趣味が高じた商品を商売にしようとした時には足立区の後押しをうけて「新規開拓ルート」として、異業種交流会や展示会に参加出展、受賞をきっかけに一年たらずで大手と直接取引き開始となったそうです。


自分の取引先が倒産しないか気配がないかまで常に気を払い、入金を確認するまでが営業の仕事で、その心得や対策について簡単な説明がありました。

P.S
今の時代は、有り難い事に公的機関が(板橋の中嶋さんや、足立区のマッチングクリエーターの方々等)おせっかいな位に中小企業の後押し、手助けをしてくれる良い時代なんだなと改めて強く強く思いました。これを利用しないてはないなと・・・

クリックすると拡大します。

|1|2|3|4|5|6|7|8|9|10|11|12|13|14|15|16|17|18|19|20|21|22|23|24|25|26|27|28|29|30|31|32|